Селлеры переходят на собственные склады: почему маркетплейсы теряют интерес продавцов к FBO

Российские продавцы начали активнее использовать модель FBS — схему, при которой товары хранятся на собственных складах, а на маркетплейс отправляются только после оформления заказа. За последние два месяца доля селлеров, работающих по FBS, заметно выросла сразу на нескольких крупных площадках.

По данным «Точки», доля продавцов Wildberries, использующих FBS, увеличилась на 42,3 процентного пункта и достигла 97,4%. На Ozon показатель вырос на 9,8 процентного пункта — до 73,1%. Одновременно интерес бизнеса к FBO, при которой маркетплейс принимает товар на свой склад, хранит его и самостоятельно собирает заказы, снизился.

Почему селлеры меняют схему работы

Перестройка логистики началась после атак беспилотников на инфраструктуру маркетплейсов. Из-за перебоев в работе складов продавцы столкнулись с риском повреждения товаров, задержками обработки и неопределённостью при хранении запасов.

FBO предполагает высокую зависимость от складской сети площадки. Если один крупный объект временно прекращает работу, проблемы могут затронуть сразу большое количество продавцов. На складе могут оказаться товары, которые невозможно быстро перенаправить в другой регион или вернуть владельцу.

При FBS селлер контролирует остатки самостоятельно. Он может распределить товар между несколькими складами, изменить маршрут поставок или временно приостановить отгрузку в проблемный регион. Такая модель требует больше операционной работы, но помогает снизить зависимость от одного логистического центра.

FBS и FBO: в чём разница

FBS особенно привлекательна для продавцов, которые хотят контролировать движение товара и не готовы хранить весь запас на инфраструктуре одной компании. FBO, в свою очередь, остаётся удобной для массовых товаров с высокой оборачиваемостью: маркетплейс берёт на себя хранение, упаковку и доставку.

Переход на FBS обходится дороже

У самостоятельной логистики есть существенный недостаток — дополнительные расходы. Продавцу нужно оплачивать аренду или содержание склада, нанимать сотрудников, закупать упаковку и организовывать передачу заказов маркетплейсу.

Кроме того, небольшие отправки могут увеличить стоимость доставки каждой единицы товара. В отличие от крупного фулфилмент-центра, селлер не всегда может использовать эффект масштаба. При небольшом количестве заказов затраты на обработку и передачу посылок распределяются на ограниченный объём продаж.

Поэтому переход на FBS не означает автоматического роста прибыли. Продавцу необходимо пересчитать юнит-экономику с учётом:

• аренды склада;
• зарплаты сотрудников;
• упаковочных материалов;
• доставки до сортировочного центра;
• комиссий и тарифов маркетплейса;
• возвратов и повторных отправлений;
• затрат на учёт и контроль остатков.

Почему FBO всё ещё нужна продавцам

Несмотря на рост интереса к FBS, полностью отказываться от FBO селлеры не спешат. Эта модель позволяет быстрее доставлять товары покупателям и передавать маркетплейсу значительную часть операционных задач.

FBO может быть выгодна, если:

• товар продаётся стабильно и большими объёмами;
• покупатели находятся в разных регионах;
• критична скорость доставки;
• у продавца нет собственного склада;
• бизнес не готов самостоятельно обрабатывать заказы;
• стоимость собственной логистики выше тарифов маркетплейса.

Для сезонных товаров FBO также может оказаться удобнее: продавец заранее размещает партию на складах площадки и получает доступ к распределённой сети доставки.

Продавцы комбинируют модели

В Wildberries не считают происходящее массовым отказом от складов маркетплейса. Представители площадки отмечают, что предприниматели обычно выбирают схему в зависимости от категории товара, оборачиваемости и возможностей собственной логистики.

Похожую тенденцию отмечают и в «Яндекс Маркете»: продавцы всё чаще используют сочетание разных моделей. Для быстро продаваемых позиций может применяться FBO, а товары с нестабильным спросом или высокой стоимостью хранятся на собственном складе и отправляются по FBS.

Такой подход позволяет разделить риски и не привязывать весь ассортимент к одной схеме. Например, ходовые товары можно передать маркетплейсу для ускорения доставки, а дорогую электронику, крупногабаритные позиции или продукцию с низкой оборачиваемостью оставить под контролем продавца.

Маркетплейсы адаптируют условия

Рост популярности FBS заставляет площадки пересматривать тарифную политику. С сентября «Яндекс Маркет» снизил комиссию для продавцов, которые работают со своих складов. Это может сделать самостоятельную логистику более привлекательной и частично компенсировать дополнительные расходы бизнеса.

Для маркетплейсов развитие FBS также выгодно: площадка снижает нагрузку на собственные склады и распределяет часть операций между продавцами. Однако при этом возрастает значение контроля качества, сроков сборки и соблюдения требований к упаковке.

Если селлер задерживает передачу заказа или допускает ошибки, покупатель всё равно воспринимает это как проблему маркетплейса. Поэтому площадки заинтересованы в том, чтобы стимулировать FBS, но одновременно контролировать её показатели.

Что изменится для рынка

Тенденция к диверсификации логистики может стать долгосрочной. Продавцы уже оценивают не только тарифы и скорость доставки, но и устойчивость складской инфраструктуры, возможность быстро перемещать запасы и уровень контроля над товаром.

В перспективе селлеры, вероятно, будут использовать гибридную модель:

• FBO — для товаров массового спроса;
• FBS — для дорогих, сезонных и медленно оборачиваемых позиций;
• собственные или сторонние склады — для формирования страхового запаса;
• несколько маркетплейсов — для снижения зависимости от одной площадки.

Эксперты считают, что массовый возврат продавцов к FBO возможен после того, как маркетплейсы сделают складскую инфраструктуру более распределённой и устойчивой к отдельным сбоям.

Что делать селлеру

Перед сменой схемы хранения продавцу стоит провести расчёт по каждой товарной группе, а не переносить весь ассортимент на FBS одновременно.

Практический алгоритм может выглядеть так:

1. Разделить товары по оборачиваемости, габаритам и маржинальности.
2. Рассчитать полную стоимость FBO и FBS для каждой группы.
3. Определить товары, для которых критична скорость доставки.
4. Оставить на FBO ходовые позиции с прогнозируемым спросом.
5. Перевести на FBS дорогие, сезонные или нестабильно продаваемые товары.
6. Создать резервный запас на альтернативной площадке или складе.
7. Еженедельно сравнивать прибыльность и сроки доставки по обеим моделям.

Итог

Российские селлеры не столько полностью уходят со складов маркетплейсов, сколько перестраивают логистику в пользу большей гибкости. FBS помогает контролировать остатки и снижать зависимость от крупных складских центров, а FBO обеспечивает скорость и удобство обработки заказов.

Наиболее устойчивой стратегией становится сочетание двух моделей. Продавцы распределяют ассортимент между собственными складами и инфраструктурой маркетплейсов, учитывая оборачиваемость, категорию товара, стоимость доставки и риски хранения.